Dans le monde de l'immobilier commercial, on pourra être amené à traiter avec un certain nombre d'intervenants. Parmi eux, l'agent commercial immobilier joue un rôle clé. Avec un statut particulier, ce dernier aura pour missions de négocier, de conclure des contrats de vente, d'achat ou de location. Il s'agit ainsi de prestations de services effectuées au nom et pour le compte de commerçants. Voici tout ce qu'il faut savoir sur le métier d'agent commercial immobilier.
Rôles et statut de l'agent commercial immobilier
L'agent commercial immobilier est un indépendant, et n'a pas de lien de subordination avec l'agent immobilier qui le mandate. En effet, l'agent commercial immobilier est un mandataire qui aura pour principales missions de négocier, parfois même de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de service au nom de son mandant. S'il est amené à signer des mandats, il sera cependant dans l'incapacité de rédiger des promesses, des actes ou d'apporter des conseils juridiques.
Il devra impérativement être une personne physique, et ne pourra en aucun cas être une personne morale. En effet, il doit pouvoir attester de sa moralité. Plus encore, il devra impérativement être très précis dans sa manière de se présenter auprès des professionnels qu'il rencontre, et ne devra pas être ambigu quant à sa position, en précisant qu'il est un agent commercial, et non un agent immobilier.
Enfin, de par son statut et sa position, il ne sera pas nécessaire pour lui d'être détenteur d'une carte T (Carte de Transaction Immobilière). En tant que mandataire, l'agent commercial immobilier pourra choisir entre différents statuts, en fonction de son ancienneté dans le milieu, de son chiffre d'affaires ou encore de son temps de travail.
Auto-entrepreneur pour bien débuter
Recommandé pour ceux qui débutent dans le domaine, le statut d'auto-entrepreneur est venu remplacer celui de micro-entrepreneur depuis le 1er janvier 2016. Il permet entre autres choses de pouvoir travailler à temps partiel, tout en continuant une activité salariée en parallèle. Il s'agit de la manière la plus simple de créer une entreprise et d'être à son compte tout en bénéficiant de tous les avantages de l'auto-entreprise.
Dans le cas où un agent commercial immobilier souhaite gagner plus, ou plus précisément souhaite générer un chiffre d'affaires qui va au-delà du plafond autorisé, il sera dans l'obligation de changer de statut.
Entreprise individuelle, le statut le plus répandu
Statut le plus fréquent dans le milieu des agents commerciaux immobiliers, l'entreprise individuelle est destinée à ceux qui génère un chiffre d'affaires conséquent (qui dépasse le plafond fixé pour les auto-entrepreneurs). Si ce statut est plus complexe que celui d'auto-entrepreneur, il permet cependant de nombreux avantages, comme par exemple la possibilité de déclarer ses dépenses, ses charges d'activité, ses frais de déplacements, etc.
Si des avantages existent avec ce statut, des obligations sont également à prévoir. En effet, en tant qu'entreprise individuelle, il sera obligatoire de tenir comptabilité et d'établir une déclaration de revenus 2035.
EIRL, un statut hybride à considérer
Autre statut également envisageable, l'EIRL (Entreprise Individuelle à Responsabilité Limitée). Le titulaire conserve ainsi sa position de personne physique, tout en bénéficiant des avantages jusqu'alors réservés aux sociétés. Plus encore, il pourra choisir entre déclarer ses revenus à l'IS (Impôt sur les Sociétés), plutôt qu'à l'IR (Impôt sur le Revenu).
Afin de mener au mieux la transition vers ce statut, faire appel à un expert-comptable sera préférable, afin de s'assurer de faire les bons choix et d'opter pour les meilleures options.
Ce statut sera à réserver pour les agents commerciaux immobiliers qui maîtrisent parfaitement leur carnet d'adresses, et dont l'activité leur assure une sécurité financière stable depuis au minimum deux à trois ans.
Les missions de l'agent commercial immobilier plus en détails
Les missions de l'agent commercial immobilier sont multiples. Si l'on devait résumer grossièrement ce métier, il s'agirait de dire que l'agent commercial doit s'assurer du bon déroulement d'une transaction immobilière, du début à la fin du processus. Il propose ainsi une expertise dans le secteur qui est le sien, et devra être doté de compétences allant du marketing à la communication, en passant par de fortes connaissances législatives.
Ainsi, ses missions au quotidien sont :
- Estimer la valeur d'un bien immobilier, et faire le suivi jusqu'à la signature d'un compromis de vente ;
- Guider le vendeur et l'acheteur sur le prix de vente le plus juste, en prenant en compte les différents détails techniques, les caractéristiques du bien, le contexte environnemental, ainsi que la situation immobilière du moment ;
- S'occuper de la signature des mandats de vente
- Gérer la prise de photos et la mise en valeur d'un bien immobilier à vendre ;
- Rédiger des annonces attrayantes pour susciter l'intérêt d'acheteurs éventuels ;
- Planifier des visites et agir en tant qu'intermédiaire privilégiés auprès des acheteurs potentiels ;
- Accompagner et aider un prospect lorsque ce dernier est intéressé par l'achat d'un bien. Aider à constituer les dossiers administratifs, négocier les prix ainsi que réunir toutes les pièces essentielles pour garantir au prospect que le bien immobilier est intéressant (bilan énergétique, diagnostic d'amiante et de plomb, état des normes de sécurité…).
Un métier aux qualités diverses et variées
On l'aura compris, le métier d'agent commercial immobilier nécessite un grand nombre de qualités pour mener à bien les missions qui lui seront confiées. Ainsi, les qualités à détenir ou à travailler pour devenir un bon agent commercial immobilier sont les suivantes :
- Une organisation hors pair : La capacité à gérer son temps à la perfection est indissociable de la profession d'agent commercial immobilier. En effet, il devra trouver le moyen de coordonner des visites de divers biens immobiliers, alimenter le dialogue avec tous les interlocuteurs, s'assurer de connaître ses dossiers et savoir quel caractéristique s'applique à quel bien ;
- Allier la disponibilité à la flexibilité : Il sera amené à jongler entre plusieurs dossiers, et devra adapter son planning pour suivre la progression des négociations auxquelles il prend part ;
- Être mobile : bien qu'il agisse généralement dans une zone géographique donnée, il sera amené à se déplacer énormément. Si les transports en commun sont pratiques dans une certaine mesure, ils sont cependant limités. Ainsi, être détenteur d'un permis A (moto) ou B (voiture) ainsi que d'un véhicule pourra s'avérer être très utile ;
- Un relationnel exemplaire : étant amené à traiter avec un grand nombre de gens, et d'horizons divers, le relationnel est primordial dans ce secteur. Il doit ainsi être capable d'allier la persuasion à la diplomatie, et être capable de discerner la meilleure manière de s'adresser à un individu pour atteindre les objectifs qu'il s'est fixé ;
- Écoute et analyse comme arme de vente : La capacité à discerner les besoins et les attentes de toutes les parties est essentielle pour l'agent commercial immobilier. Il doit en effet être capable de comprendre rapidement ce qui lui est demandé, et pouvoir proposer une réponse adaptée en fonction de son interlocuteur ;
- Être informé et curieux : De par son rôle de conseiller et de responsable de vente ou d'achat, l'agent immobilier commercial se doit d'avoir un large bagage de connaissances, pouvant aller du juridique au technique, en passant par le légal. Plus encore, afin de gagner en efficacité, il doit maîtriser parfaitement l'actualité de l'immobilier dans son secteur, allant des prix en cours à la demande actuelle, sans oublier les offres proposées aux alentours.
Quel contrat entre le mandant et le mandataire ?
Entre l'agent immobilier et l'agent commercial, un contrat de travail sera obligatoirement signé. Il pourra aussi bien être à durée déterminée qu'indéterminée. L'agent commercial immobilier devra être loyal envers son mandant, et ne pourra pas représenter d'entreprise concurrente sans son accord préalable. Sa rémunération pourra prendre diverses formes, et définie par mission ou bien par commission. Cela devra être précisément stipulé dans le contrat qui lie les deux parties. Une fois le contrat arrivé à terme, l'agent commercial immobilier pourra être tenu de respecter une période de non-concurrence, qui ne pourra excéder 2 ans, et concernera une zone géographique spécifique, un type de clientèle précis, ou encore un type de services ayant fait l'objet du contrat.
Il devra également être précisé dans le contrat qu'en cas de mandat obtenu durant la période de validité du contrat, dont la vente aura lieu après cette dernière, l'agent commercial immobilier pourra tout de même toucher la commission prévue.
Enfin, précisons que suite à la Loi ALUR, mise en place le 24 mars 2004, l'agent commercial immobilier est tenu de souscrire à une Assurance de Responsabilité Civile Professionnelle.
Quelle relation entre le mandant et le mandataire ?
La bonne relation entre l'agent commercial et son mandant est un élément capital pour atteindre des objectifs élevés. En effet, réussir à établir une relation cordiale est fructueux pour les deux parties de cette relation professionnelle. Partant du principe que l'agent commercial immobilier agit en tant que représentant de l'agence immobilière avec laquelle il a souscrit un contrat, les relations conflictuelles sont à proscrire impérativement. Il convient ainsi de comprendre avec exactitude ce qui sera attendu.
Tout d'abord, la première attente concerne la représentation de l'agence auprès des clients et des prospects éventuels. Il sera ainsi indispensable d'être bien informé des process et des tarifs proposés, de la manière d'agir ainsi que de l'état d'esprit du mandant.
Ensuite, l'agent immobilier s'attend à pouvoir être informé régulièrement de l'avancement des démarches professionnelles engagées par le mandataire. Il s'agira ainsi de définir un rythme régulier de compte rendu, de la manière qui convient le mieux aux deux parties.
Enfin, et peut être la mission la plus essentielle, le mandant s'attend à voir son chiffre d'affaires évoluer positivement grâce aux actions de l'agent commercial immobilier. Pour cela, ce dernier devra faire preuve de détermination et de régularité dans ses efforts pour convaincre et décrocher des mandats auprès de nouveaux clients ou d'éventuels prospects.
Comment l'agent commercial immobilier informe-t-il son mandant ?
Comme précisé plus tôt, la communication entre les deux parties est primordiale. Cependant, la forme de cet échange pourra varier. Il convient en effet de définir une méthode d'information qui s'adapte aux habitudes des deux personnes concernées. Si aucune obligation n'existe pour ce qui est de générer des rapports périodiques, ou encore de les formuler à l'écrit, il sera cependant conseillé de garder une certaine régularité dans les échanges. Cela pourra se faire par téléphone ou même par mail. Il s'agira ainsi d'informer l'agence immobilier sur d'éventuelles informations concernant la concurrence, de rendre compte de l'avancement des démarches, ou tout simplement attester que des efforts sont menés pour atteindre des objectifs précédemment énoncés. Il sera ainsi conseillé de proposer au minimum un synthèse globale de manière mensuelle. Cependant, si cet exercice peut s'avérer pratique et agréable pour certains, ce ne sera pas forcément le cas pour tous. Ainsi, une saisie en temps réelle pourra être à envisager, en utilisant un outil de type CRM. Pour résumer, il convient à chacun de choisir une méthode adaptée et pratique, afin de s'assurer que les informations sont transmises régulièrement, avec le plus d'exactitude possible.
Pour résumer
Comme précisé au cours de cet article, le métier d'agent commercial immobilier nécessite un certain nombre de compétences. Ses missions étant essentielles à la réussite professionnelle de ses clients, un certain poids pèse sur ses épaules. Cependant, les responsabilités et les défis ne manquent pas dans ce secteur, et la motivation sera un élément clé pour assurer la réussite professionnelle d'une personne aspirant à devenir agent commercial immobilier.